1、mutual benefits

mutual benefits發(fā)音

英：　　美：

mutual benefits中文意思翻譯

常見(jiàn)釋義：

互惠

mutual benefits雙語(yǔ)使用場(chǎng)景

1、With customers mutual benefits and common development is the same business purpose.───與客戶互惠互利、共同發(fā)展是我們不變的經(jīng)營(yíng)宗旨.

2、We wish a co - operation with friends overseas and domestic, on the bases of mutual benefits.───公司愿與國(guó)內(nèi)外各界朋友互惠互利,攜手共進(jìn),共同發(fā)展.

3、The nations derive mutual benefits from trading which flows in both directions.───各國(guó)從貿(mào)易往來(lái)中得到互利.

4、Pursuit of brilliance to achieve the goal of mutual benefits.───追求卓越,以共嬴為目標(biāo).

5、We are willing to develop economic relations with all countries on thebasisof mutual benefits.───我們?cè)敢庠诨ダセ莸脑瓌t下同各國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)關(guān)系.

6、We maintain developing state - to - state relations on the basis of equality and mutual benefits.───我們堅(jiān)持在平等互利的基礎(chǔ)上發(fā)展國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系.

7、Achieve mutual benefits with customers happy cooperation.───達(dá)到與客戶互惠互利、愉快合作的目的.

mutual benefits相似詞語(yǔ)短語(yǔ)

1、cut benefit───削減福利

2、tax benefit───[稅收]稅收利益；賦稅優(yōu)惠

3、mutual benefit───互惠互利

4、social benefits───社會(huì)效益；社會(huì)利益

5、reduce benefits───減少收益

6、mutually beneficial───[貿(mào)易]互利的；雙贏的

7、get benefits───獲得好處

8、cut benefits───削減福利

9、injury benefits───工傷保險(xiǎn)金

2、國(guó)際貿(mào)易中常用的支付方式和其風(fēng)險(xiǎn)分別是什么？應(yīng)該如何選擇適合自己的支付方式？

謝謝邀請(qǐng)！

對(duì)于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來(lái)多少利潤(rùn)，另外一個(gè)更重要的問(wèn)題就是付款方式。

付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個(gè)作用是能否帶來(lái)預(yù)期的正現(xiàn)金流。做過(guò)一段時(shí)間外貿(mào)的同學(xué)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多出口國(guó)外的產(chǎn)品，銷(xiāo)售價(jià)格比給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格要低很多，好像跟我們一貫概念里面的老外的錢(qián)好賺相反。國(guó)家的退稅補(bǔ)貼當(dāng)然是一方面的原因，事實(shí)上加上退稅之后，很多企業(yè)的出口價(jià)格比內(nèi)銷(xiāo)價(jià)格還是低很多。這里面最重要的原因是出口產(chǎn)品的付款方式比國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的付款方式要好很多，并且絕大多數(shù)國(guó)外客戶都能做到準(zhǔn)時(shí)付款，而國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售付款方式就差得很多。

對(duì)于很多國(guó)內(nèi)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，訂單的價(jià)格高一點(diǎn)問(wèn)題不大，最關(guān)鍵的問(wèn)題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒(méi)有一分錢(qián)定金完全賒賬銷(xiāo)售，這樣帶來(lái)的后果就是一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，供應(yīng)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常大，這也是為什么做慣了外銷(xiāo)的企業(yè)很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)客戶的付款方式。

所以對(duì)于很多外銷(xiāo)型企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，只要把握好了收款風(fēng)險(xiǎn)，可以做到快速周轉(zhuǎn)，低一些的利潤(rùn)也是可以接受的。 然而不同于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的是，出口產(chǎn)品涉及到復(fù)雜的出口流程以及漫長(zhǎng)的海運(yùn)過(guò)程。并且一旦貨款安全出了問(wèn)題，貨物很難拉回來(lái)二次銷(xiāo)售。由于集裝箱在目的港只有幾天免堆期，滯港會(huì)產(chǎn)生高額的費(fèi)用。如果遇到貨款問(wèn)題，出口方往往會(huì)陷入進(jìn)退兩難的地步。 正是由于這樣的原因，很多剛接觸外銷(xiāo)的企業(yè)要求員工只做T/T，甚至更極端一點(diǎn)的只做前T/T款，100%信用證也不做。除非你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的壓倒性優(yōu)勢(shì)，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對(duì)安全，會(huì)流失掉很多優(yōu)質(zhì)客戶。一般而言, 對(duì)于正規(guī)的國(guó)外公司，30%T/T定金，70%尾款見(jiàn)提單復(fù)印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來(lái)看一下各種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)程度，按照風(fēng)險(xiǎn)程度從低到高：

No.1

100% T/T advance，100%款到生產(chǎn)

注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，方式不是款到發(fā)貨。這個(gè)付款方式意味著還沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對(duì)于出口方來(lái)說(shuō)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)為0的一個(gè)付款方式，但同樣這個(gè)方式對(duì)于進(jìn)口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是最大的，一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。

No.2

T/T定金+ T/T尾款發(fā)貨前付清

這個(gè)付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數(shù)越高。當(dāng)然這里有些很極端的情況，客戶付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個(gè)概率是非常非常小的。只要沒(méi)有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶棄貨的情況，可以轉(zhuǎn)賣(mài)給其他客戶或者降價(jià)處理，應(yīng)對(duì)方案還是比較多的。不過(guò)付錢(qián)不要貨的情況，我也碰到過(guò)。曾經(jīng)有個(gè)阿根廷客戶，付了幾千美金過(guò)來(lái)訂貨，錢(qián)付過(guò)來(lái)之后還沒(méi)生產(chǎn)就說(shuō)不要做了，錢(qián)留著買(mǎi)別的產(chǎn)品，然后就沒(méi)有然后了。

No.3

T/T定金+尾款即期信用證

一般而言是30%T/T，70%尾款信用證，當(dāng)然這時(shí)候T/T比例也是越高越好的。實(shí)際上這個(gè)付款方式，跟第二個(gè)付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區(qū)別在于采用這個(gè)付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險(xiǎn)在于出了不符點(diǎn)之后客戶拒付，收了T/T定金之后可以保證即時(shí)有不符點(diǎn)，客戶基本上也都會(huì)接受不符點(diǎn)付款贖單，因?yàn)樗呀?jīng)付了那么多定金了，不可能為了一點(diǎn)單據(jù)上的不符點(diǎn)不要貨，定金也不要了，所以這個(gè)付款方式也是非常非常安全的。 這里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤銷(xiāo)信用證，是個(gè)非常安全的付款方式。但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用證。

以上3種付款方式，可以說(shuō)都是99%安全的。如果你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制得很?chē)?yán)格，那以上三種方式絕對(duì)是首選，基本上不會(huì)有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)。那為什么說(shuō)是99%而不是100%？因?yàn)槌烁犊罘绞奖旧恚€需要考慮當(dāng)時(shí)的具體經(jīng)濟(jì)和政治狀況情況。

No.4

部分定金＋部分尾款見(jiàn)提單Copy件

這個(gè)付款方式是最常用的付款方式，最常用的比例是30%T/T，70%尾款見(jiàn)提單拷貝件。實(shí)際操作的時(shí)候，也會(huì)有些變化，比如對(duì)一些付款方式好的老客戶，也可以20%T/T，80%尾款見(jiàn)提單支付，這個(gè)付款方式也是非常安全的。

No.5

采用這種付款方式的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：

01. 客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，無(wú)力付尾款。這里的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶公司資金周轉(zhuǎn)出問(wèn)題了。國(guó)外銀行貸款利率很低，有很多客戶非常依賴銀行貸款來(lái)周轉(zhuǎn)資金，有的甚至完全是自己沒(méi)資金，有了訂單之后再去申請(qǐng)貸款下單到國(guó)內(nèi)。當(dāng)他資金的資金鏈條斷掉的時(shí)候，可能會(huì)出現(xiàn)付了部分定金，無(wú)力支付尾款狀況。

針對(duì)這樣的情況，應(yīng)該在確定付款方式之前就調(diào)查好客戶的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況各方面。具體可以Google搜索進(jìn)行客戶背景的分析了解，如果對(duì)信譽(yù)不是非常有把握的客戶，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)就大大降低了。

02. 國(guó)際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶國(guó)家的匯率突然大跌，15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候如果有一些訂單客戶支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。

還有一些情況是戰(zhàn)爭(zhēng)影響，比如14年的烏克蘭，由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶破產(chǎn)倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會(huì)經(jīng)常發(fā)生的。針對(duì)這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國(guó)際環(huán)境國(guó)際形勢(shì)，當(dāng)碰到經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩地區(qū)的客戶訂單，也可以通過(guò)提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險(xiǎn)。

03. 以上兩種情況屬于客觀條件的改變帶來(lái)的棄貨風(fēng)險(xiǎn)，大多不是客戶主觀上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無(wú)良貨代，會(huì)跟客戶勾結(jié)存在無(wú)單放貨的情況。當(dāng)然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，因?yàn)樨洿井吘乖趪?guó)內(nèi)，除非是他馬上準(zhǔn)備關(guān)門(mén)歇業(yè)了，否則你都是可以找到他的。

04. 另外一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是南美有一些國(guó)家的法律規(guī)定，如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達(dá)黎加、多米尼加、委內(nèi)瑞拉這些國(guó)家。這種情況下，我們需要把提單收貨人盡量用To Order，這個(gè)意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們?cè)谑盏饺詈罂梢詫?duì)提單進(jìn)行背書(shū)，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶。

No.6

降低這種付款方式風(fēng)險(xiǎn)的方法：

01. 盡量用To Order而不是實(shí)際收貨人名稱作為提單收貨人。To Order的意思是根據(jù)shipper的指示，這樣的提單只有shipper背書(shū)之后，才可以提貨，增加了貨物控制權(quán)。但是，這樣有一個(gè)弊端就是To Order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶，必須要把收貨人改成客戶公司才能電放。

02. 盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當(dāng)進(jìn)口國(guó)經(jīng)濟(jì)或者客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候，能夠降低客戶棄貨的風(fēng)險(xiǎn)。如果他已經(jīng)付了一半定金，一般是不會(huì)輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個(gè)月跌掉50%。另外一方面，多收定金有一個(gè)好處是萬(wàn)一客戶真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來(lái)和處理轉(zhuǎn)賣(mài)的成本的，這樣處理?xiàng)壺浧饋?lái)掌握主動(dòng)權(quán)。

03. 明確見(jiàn)提單5日或者10日內(nèi)支付尾款。這樣是給客戶一個(gè)付款的期限，因?yàn)橛械目蛻舫鲇谫Y金周轉(zhuǎn)的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見(jiàn)提單5日或10日內(nèi)支付尾款，給了他一個(gè)確定的期限。這樣如果碰到客戶急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規(guī)定清楚，有的客戶會(huì)以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶，有錢(qián)故意不付。因?yàn)檠悠谥Ц敦浛顣?huì)給我們帶來(lái)匯率的損失，可以以此為依據(jù)索償。

04. 密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)。對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家嚴(yán)格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環(huán)境動(dòng)蕩，有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等等，碰到這樣國(guó)家的客戶，在接單之前尤其要嚴(yán)格審視付款方式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

No.7

預(yù)警提醒：高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家收款注意事項(xiàng)

建議核查方式：

首先，讓客戶付一筆定金過(guò)來(lái)，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶，則可以相對(duì)靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。建議核查方式：

其次，在獲知客戶及付款銀行之后，自行核查客戶及付款銀行的受制裁/風(fēng)險(xiǎn)信息，詳見(jiàn)文末最后列出的幾類(lèi)國(guó)家/實(shí)體。

建議做以下風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

首先，對(duì)于明確列入受制裁名單的國(guó)家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續(xù)交易的。

其次，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶書(shū)面約定后續(xù)必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)和糾紛。

再次，做DP支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。

最后，投保出口信用保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

No.8

可能無(wú)法正常收匯的國(guó)家：

第一類(lèi)：受聯(lián)合國(guó)和/或美國(guó)制裁的國(guó)家

包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴，這5個(gè)國(guó)家是受聯(lián)合國(guó)和/或美國(guó)制裁的，國(guó)內(nèi)大部分銀行拒絕辦理這些國(guó)家的任何國(guó)際業(yè)務(wù)。

查詢方式：

聯(lián)合國(guó)制裁名單查詢網(wǎng)站：https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：

http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

第二類(lèi)：受美國(guó)（和/或）歐盟等單方面制裁的實(shí)體

例如俄羅斯。近年來(lái)，美國(guó)和歐盟對(duì)俄羅斯的國(guó)防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢顯示，當(dāng)前位于美國(guó)制裁名單上的俄羅斯銀行多達(dá)94家（含分支行），其中包括該國(guó)最大的銀行之一的莫斯科銀行，也就是本文開(kāi)頭那家企業(yè)遇到的匯款銀行。

查詢方式：

美國(guó)OFAC制裁名單查詢網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov

歐盟制裁名單查詢網(wǎng)站:

http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm

第三類(lèi)：未受制裁但疑似為受制裁實(shí)體提供金融服務(wù)的國(guó)家

例如阿聯(lián)酋（主要是迪拜、阿布扎比、沙迦等酋長(zhǎng)國(guó)）、沙特、土耳其等，來(lái)自這些國(guó)家的美元付款，涉嫌為高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人/組織（如伊朗、ISIS）提供金融服務(wù)，有可能會(huì)被美國(guó)核查，或者國(guó)內(nèi)的一些銀行為避免攤上事兒，也會(huì)主動(dòng)進(jìn)行核查。今年7月1日，史上最嚴(yán)的反洗錢(qián)新規(guī)實(shí)施，同一時(shí)期國(guó)內(nèi)一些銀行開(kāi)始嚴(yán)查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。

查詢方式：每家國(guó)內(nèi)銀行政策不同，詳詢銀行。

第四類(lèi)：未受制裁但高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家

例如伊朗、土耳其、巴基斯坦等，這些國(guó)家國(guó)內(nèi)政局不穩(wěn)，與美國(guó)若即若離，被制裁的可能性很大。對(duì)于這些國(guó)家的業(yè)務(wù)，我們銀行也是比較謹(jǐn)慎的。

查詢方式：每家國(guó)內(nèi)銀行政策不同，詳詢銀行。

No.9

進(jìn)行付款方式的談判時(shí)五個(gè)注意要點(diǎn)：

第一：調(diào)查分析客戶

針對(duì)關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對(duì)口程度以及采購(gòu)量。一般來(lái)說(shuō)，我是這樣來(lái)調(diào)查分析的：

01. 客戶詢盤(pán)的研究，包括郵件往來(lái)中對(duì)客戶的提問(wèn)（考量和試探）。

02. 客戶公司網(wǎng)站的研究（幾個(gè)主要頁(yè)面以及下載客戶的E-Catalog, 研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn)） 。

03. 搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡(jiǎn)介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

具體調(diào)查分析方法可以參考外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)系列學(xué)習(xí)資料內(nèi)的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作，如果你對(duì)搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。（查詢客戶上下游的客戶信息，有時(shí)候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時(shí)候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供應(yīng)商，也可能成為你的客戶。）Google能了解到很多信息，我就不一一列舉了，注意有時(shí)候要把關(guān)鍵詞換成對(duì)應(yīng)國(guó)家的語(yǔ)種去搜索。

第二：永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里

這幾年來(lái)，接觸過(guò)各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國(guó)外客戶談付款方式時(shí)太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對(duì)客戶的付款方式太容易妥協(xié)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，損失巨大。業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問(wèn)題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無(wú)法收攏，無(wú)法發(fā)展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生，主要的原因在于，外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒(méi)有原則和底限。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動(dòng)權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會(huì)比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。

第三：注意談判的順序和節(jié)奏

我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來(lái)廣交會(huì)，白天參展客戶太多，沒(méi)有時(shí)間細(xì)談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談，我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。

見(jiàn)了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開(kāi)始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開(kāi)始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁(yè)紙，終于要談完了，我暗自送一口氣。 這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對(duì)我說(shuō)“現(xiàn)在我們來(lái)談一下最后一個(gè)問(wèn)題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款。”

我感覺(jué)全身的熱血都頓時(shí)凝固了。 當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶總是堅(jiān)持說(shuō)給供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請(qǐng)示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會(huì)談。當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無(wú)助和挫敗感，自我反省了一下，確實(shí)被興奮感沖過(guò)了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動(dòng)，而我的應(yīng)對(duì)又是如此無(wú)力。

在那以后，每次和客戶談?dòng)唵螘r(shí)，我總會(huì)盡量把付款方式放在前面來(lái)談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為是要放在價(jià)格之前談為宜。

第四：開(kāi)始階段盡量不以公司制度來(lái)壓對(duì)方

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。每個(gè)客戶都有不同的采購(gòu)習(xí)慣，上來(lái)就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺(jué)。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會(huì)有潛在的抗拒心理。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡(jiǎn)單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對(duì)立性”很強(qiáng)的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。客戶可能會(huì)沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來(lái)：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。

因此，談判的時(shí)候時(shí)機(jī)的把握非常重要，就像我之前的文章中說(shuō)過(guò)，討價(jià)還價(jià)的時(shí)候很多新手喜歡上來(lái)就說(shuō)去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，這應(yīng)該是談判最后一步的手段，這么一來(lái)反而讓自己沒(méi)有后路可退。即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來(lái)引導(dǎo)和試探。對(duì)于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來(lái)執(zhí)行的，不是用來(lái)隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無(wú)法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)銷(xiāo)售人員真的無(wú)法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇：

01. 看看我們是否在價(jià)格上做得更好一點(diǎn)？（付款方式上不讓步）

02. 讓我去請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？（準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié)）

第五：使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

01. “赤裸裸”的價(jià)格引誘

之前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，付款方式和價(jià)格，兩者都可以相互利用。談價(jià)格遇到困難時(shí)，可以嘗試適當(dāng)給出更好的付款方式來(lái)吸引客戶。談付款方式的時(shí)候，有時(shí)候?yàn)榱双@得理想的付款方式，也可以價(jià)格上進(jìn)行一定讓步來(lái)吸引客戶。這種方法是一種“赤裸裸”的公平互換。（如果我能接受你的付款方式，你能為我做些什么呢？—給你更好的價(jià)格！）

02. 裝困難博同情

正常常見(jiàn)的理由：最近廠房 (或分廠/ 新的車(chē)間 / 新的生產(chǎn)線 / 投入新的設(shè)備)

牛逼點(diǎn)的理由：公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府投標(biāo)訂單，前期已經(jīng)墊了大筆資金資金有點(diǎn)緊張，因此我們對(duì)于接受T/T50%付款方式的客戶可以給與額外的3%的折扣。

現(xiàn)在我們的確處于艱難時(shí)期，希望得到您的理解和支持！裝困難博同情，很多客戶還是吃這套的。

03. 影帝級(jí)步步為營(yíng)

比如：客戶要做 L/C 30 days，你先裝作非常驚訝：L/C 30 Days ! Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%.

For regular customers, we work with T/T 30%. We rarely work with L/C because we are not familiar with that.

And it seems that bank charges is quite high. ( 裝，繼續(xù)鎮(zhèn)定無(wú)比地裝 )

Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return. （ 探探口氣 ）

有的客戶的反應(yīng)的確會(huì)很禮貌友好而且會(huì)告訴你需要check一下經(jīng)理或老板。不過(guò)有的客戶可能并不會(huì)立即同意：sorry, we only work with L/C 30 days.

繼續(xù)跟客戶繞：We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. （十分想合作但很無(wú)奈第一次合作L/C30天實(shí)在太為難。這樣的付款方式會(huì)被我們財(cái)務(wù)部門(mén)拒絕 ）

How about L/C at sight ?

We believe it’s a fair payment terms and it ensure mutual benefits. We would consider L/C 30 days in future if our cooperation keep having good records in our system.

緩兵之計(jì)，故作退一步，并畫(huà)個(gè)大餅吸引一下客戶。很多時(shí)候合作起來(lái)了大家都熟悉了，付款方式可能幾年都不見(jiàn)得改一次。

04.貨期提前

比如：客戶要做L/C，你只想做T/T?？梢韵仍囂揭幌?，告訴客戶，現(xiàn)在是旺季，幾乎每天都收到客戶的訂單，如果做T/T的話，資金到賬快些，生產(chǎn)安排上可以保證早些生產(chǎn)，交貨期要相對(duì)早一些。

05.行業(yè)標(biāo)桿客戶法

在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)碰到這樣的情況：客戶說(shuō)我們價(jià)格高，會(huì)發(fā)來(lái)一個(gè)別的供應(yīng)商發(fā)給他的PI，價(jià)格很低。

正所謂來(lái)而不往禮非禮也。其實(shí)，無(wú)論是談到付款方式還是價(jià)格，出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我也會(huì)試一下此方法，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)是：要么很快見(jiàn)效，要么無(wú)效。

06.公司的規(guī)定

我把情況報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)，如果領(lǐng)導(dǎo)能給予方便，那當(dāng)然皆大歡喜。如果不行，我也沒(méi)辦法，你自己再考慮一下。

回頭自己考慮一下公司規(guī)定的付款方式類(lèi)型是否太狹窄，如果確實(shí)感覺(jué)公司有點(diǎn)保守了，就找老板好好談一談。根據(jù)客戶的詢價(jià)記錄，統(tǒng)計(jì)出客戶曾經(jīng)提出的付款方式，有多少客戶提出詢價(jià)，因?yàn)槲覀儾荒茏瞿膸追N付款方式最終喪失了合作機(jī)會(huì)，做個(gè)詳細(xì)的表格把具體的數(shù)據(jù)給老板看一下，建議公司可以考慮增加其他幾種安全的付款方式，否則喪失很多潛在的訂單，也是一筆巨大損失。

如果老板死活就是不同意做別的付款方式，那好吧，我也沒(méi)轍了。

以上這些方法，當(dāng)然不可能是百分百有效的萬(wàn)金油，經(jīng)常有些客戶一招就搞定，但還有不少客戶，像“法?！币粯樱f(shuō)不通情理。所以，付款方式，如果實(shí)在談不攏，也完全不用糾結(jié)！

引用一句網(wǎng)絡(luò)名言：你永遠(yuǎn)不知道，網(wǎng)絡(luò)對(duì)面的那一頭和你交流的，是一個(gè)人，還是一條狗。

彩蛋：對(duì)話框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『價(jià)格談判』