做好一名貨代銷售應(yīng)該做好哪些？

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。?）

當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。

下面把整理出來的貨代業(yè)務(wù)員必備的知識與心理素質(zhì)供參考：

1、 充實自己的業(yè)務(wù)知識：

A、 操作流程的學(xué)習(xí)；

B、 運價知識的掌握；

C、 港口及國家的了解；

D、 對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

A、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

B、 了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調(diào)查：

A、 了解同行的運價水平；

B、 了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港**等；

C、 預(yù)見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。ǘ?/p>

做貨運沒有做過業(yè)務(wù)員，是一個美麗的遺憾，就好一個不生育的中年婦女，雖美，但總是有一種缺陷.做一個業(yè)務(wù)員，不能夠瀟瀟灑灑，游刃有余，輕輕松松，更是枉到貨運圈子走一回。做貨運的業(yè)務(wù)員吃的也是青春飯，過了一年沒一年，過了四十歲就是黃花菜了。為此，我們時刻感受到有一股要將一天撕開兩瓣用的沖動，雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功，開著寶馬、提著手提電電腦、旁邊坐著靚仔靚妹。。。。。。，而我們—— 如何做一個成功的業(yè)務(wù)員，你想知道，我們更需要領(lǐng)悟，就讓我們將我們幾年來的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧。

我個人對做業(yè)務(wù)很有興趣，雖還是門外漢，但我們肯學(xué)，對遇到的問題總是很認真去思索，我們感受到，做一個稱得上合格和業(yè)務(wù)員，沒有天生就會的，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執(zhí)著與拼搏。。。。。。，我們常把做好業(yè)務(wù)當作耕耘自己的生命這一神圣使命一樣來對待。

我覺得，做一個好的業(yè)務(wù)員，至少要做：

一、 首先要清楚我們要賣什么、我們能賣什么.

二、 1:很多人做業(yè)務(wù)時沒有頭緒，不知要做什么，只能是做一天和尚撞一天鐘，碰到有人問運價時才會東找找西問問，這是胸?zé)o大志者所為。

2:我們要賣什么呢？能賣什么呢？這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運是屬中介機構(gòu)，不比市場小販，我們的產(chǎn)品是什么，要很清楚。

我們能賣什么呢？我個人認為，能賣的只能是：我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我們的智慧，這是也是我們價值的所有。

我們要賣的是什么？個人認為，我們要賣的是我們廉價的尊嚴及智慧，換取客戶對我們的肯定、認可。

3:以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦。

4:我們要清楚，我們的商品無形中見有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮。雖然俗話說：想要死得快就去做貨代，但很多人至今還念念不枉此行呢。

三、 我們要知道我們自己能為客戶做什么

1:經(jīng)常有業(yè)務(wù)員在感嘆：客戶很挑剔，很難伺候，客戶有穩(wěn)定貨代在做很難搶過來，客戶要求很離譜，我們不能接受. 。。。。。。此是業(yè)務(wù)員不精通業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。

2:我們不可能是從客戶業(yè)務(wù)一開始就與其合作的，也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的，這是常識。

3:客戶越挑剔，越難伺候，越是機會，也越能體現(xiàn)您的能耐。這也是常識。神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運氣將至了。

4:目前客戶需要的是有增值的服務(wù)，而非微笑。不知道如何為客戶提高工作效率，節(jié)省運輸成本，避免經(jīng)營風(fēng)險，只知道微笑，現(xiàn)代人眼中，那不是可愛的，是傻笑！

5:要做到增值服務(wù)，非易事，也非難事。更沒有捷徑。只有先靠自己真**實彈地勤學(xué)、勤練、勤思。有些人說我們沒時間來學(xué)——

6:您可以沒有別的東西，但你不可能沒時間，時間是您的，而且時間是擠著用才能強性的。一個人生下來就與富人的小孩同樣富有，因為大家每天的時間是相等的。

7:有了學(xué)/練/思后，還要總結(jié)、提高，變成自己和智慧，這樣才有本錢來問客戶您要什么。

8:現(xiàn)在的貨運也不能靠歪門邪道、靠親情、走后門，這是不長久的。貨運知識也不難掌握，難就難在于如何使用。

9:客戶不是很懂運輸，其需要的是您為其做好運輸全程策劃，此您應(yīng)會擅長。

10:業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識要很全面，而非接過貨物就完事了，操作/單證/財務(wù)知識/公司規(guī)定等均要胸有成竹，這樣的業(yè)務(wù)員才受客戶歡迎.

如何做成功的貨代業(yè)務(wù)員?。ㄈ?/p>

業(yè)務(wù)知識是關(guān)鍵

1: 做業(yè)務(wù)，不專心不行，心花花女朋友均會跑掉的。生活總是付出才會有回報。此是專心。工作與生活是一樣的道理。

2: 業(yè)務(wù)也要專，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業(yè)中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的。此是專才。目前很多專做松香、自行車、半危品、特種金屬、特種柜等。我們有朋友專做ISO柜很成功，“獨領(lǐng)風(fēng)騷三、五年”。

3:但專才只有在全才的基礎(chǔ)上才可以修練出來的，我們主要還是要練全才.

4:有些人說如何練到全才呢？有此起法者已經(jīng)入門了，貨運學(xué)就是這樣的門檻低.但可別因此而小看它，要學(xué)精還是很難的.有些做了十年還摸不到門.

5:研究發(fā)現(xiàn)：如果沿著貨運流程來學(xué)，您將會事半功倍的.

6:貨運流程大致是：攬下托單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提柜—報關(guān)—回場—上船—收運費/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.

7:以上流程是難的是第一個，也是業(yè)務(wù)員這一關(guān).所以業(yè)務(wù)員很重要，一您是公司的生產(chǎn)力.二是

您工作合格，可減少公司很多后期工作.此也是一些業(yè)務(wù)員在公司里飄飄然的原因之一（但此業(yè)

務(wù)員肯定不是做大事者）。

8:做好這第一關(guān)，業(yè)務(wù)知識、應(yīng)變能力、外代技巧、責(zé)任感、團隊精神、公司的力量、國外**

的操作水準等均很重要，故非一個人的力量多大就能行的，貨運界不存在“超人”.

9.這些因素里，業(yè)務(wù)知識是貨運關(guān)鍵，故您必需多學(xué).

A、學(xué)習(xí)的途徑很多，最笨但也是最直接的辦法是向同事學(xué)習(xí)，雖有低三下四嫌疑，但您的收獲會將您的虛榮心沖到九霄云外。書面知識較全面，晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書。電視好看，但其是天天有的。

B、知識要融會慣通，不能死記硬背。我們這樣才是您真正學(xué)到手。

C、基礎(chǔ)一定要牢固，不論LCL/FCL，還是空運或特種柜車，此所說的基礎(chǔ)是講您一定要知道如：

1、貨柜的基本知道，如長寬高、體積、限重、類型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、道門狀態(tài)、風(fēng)口、掛鉤、柜如何裝貨、柜重等。

2、船公司的船期、競爭運價。

3、拖車價/時間。

4、報關(guān)行規(guī)定/報關(guān)所需要、資料/報關(guān)費/報關(guān)時間。

5、碼頭情況/截關(guān)時間/開航時間。

6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內(nèi)容/注意事項/最忌諱之處/簽發(fā)時間與實際時間/超重問題顯示/簽發(fā)提單與收費關(guān)系/主單與分單/電放的做法與含意、此外客戶提貨時的背書方式、提供證明等也要清楚。

7、海運費的構(gòu)成。運輸條款。PPD/CCT的確切含義。部分費用倒付法、規(guī)定及額外費用。

8、核銷單、退稅的退還時間及前提。

9、中東航線對船齡/船籍的要求。

10、日本、澳洲航線目的港碼頭費特點，為何可返回費用。收多少返回多少。

11、商檢、熏蒸、植檢、衛(wèi)檢的做法，種類，相關(guān)費用。

D、此外，很多人將國外**這一部分省略了，我們想我們是不全面的，你應(yīng)了解國外清關(guān)問題/費用/規(guī)定。

1、國外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開始清關(guān)，非海關(guān)注意客戶，一般均可以安全地清好關(guān)。不象我國是貨到港后才開始清關(guān)。

2、國外在碼頭的免費堆存/用箱時間一般為五天（有些是3天，有些是7天），不含周末）。超時一般是TOTAL USD50/柜。

3、一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;并且是一進則收整個月的堆存費/往返拖車費約USD1800;D G。O里超過一個月,無人領(lǐng)取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費外,其余做公益事業(yè);

E、 今年五月一日起美國已實施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統(tǒng)，若資料有錯，將重罰（第一次USD5000/BILL，第二次則USD10000/BILL）。

(SFI 10+2 系統(tǒng))

F、客戶千變?nèi)f化，運輸方式幾乎是一樣的。注意的是不同客戶的貨要不同對待，要落實清楚其貨物情況。涉及到批文、配額、動植檢、熏蒸、并柜等等，我們均是要充分了解并清楚其做法。

G、高明者，將從客戶裝柜的數(shù)量/重量/時間開始，為客戶設(shè)計裝柜、出運等宜。我們曾經(jīng)給客戶裝22噸/20ft的化肥，按平均每噸收多少運費而非按柜收費為其運輸，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶對我們的服務(wù)很欣賞。H、 遇到危險品/冷凍柜怎辦？

1、辦法是：婆媳過招，見招拆招。但您必須知道基本常識及風(fēng)險所在。

2、危險品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機（有氣、火石）/火柴/**粉/硫磺等較麻煩貨品及危產(chǎn)品（上海地區(qū)曾因乒乓球柜而炸掉一個碼頭）。

3、需要資料為：中英文名，UNNO（聯(lián)合國危規(guī)編號），CLASS（危險等級），PAGENO（危規(guī)大全書中頁碼）。

4、注意每票貨均需船公司書面確認運費/船期，以確保順利出運。因為碼頭是沒有危品免堆存的，不能出運的話，麻煩大了。

5、危品還要注意港監(jiān)手續(xù)（危報證）以及相關(guān)商檢手續(xù)。

貨代工作總結(jié)1

現(xiàn)總結(jié)以下幾點，做下自我檢討，如有遺漏，請領(lǐng)導(dǎo)指出，我必須奮力改正。

一、懶惰心里。

一天就幾個小時的工作時間，一晃的功夫就過去了，有時候感覺自我還是太懶，這也是上學(xué)時候養(yǎng)成的散漫習(xí)慣。記得我看過一部**《當快樂來敲門》，威爾史密斯主演，我看到了自我的身影，也學(xué)到了很多東西，他為了多爭取點打**的時間，話筒從不放下，從不喝水，就抱這一本**打**，爭取和客戶見面的機會，最終他成功了。這部**我感觸很多，也給了我很多動力，他工作的態(tài)度，進取奮進的精神，是我一輩子要學(xué)習(xí)的。

二、找客戶的方法還有待改善。

都說十封郵件不如一次**，十次**不如一次面談。我覺得，打**的真正目的還是為了爭取見面的機會，為了更好的發(fā)展，前期的投入是值得的，可是這并不代表盲目的拜訪，要跟據(jù)實際情景，計劃好拜訪時間，線路，使自我在得到收益最大化的基礎(chǔ)上，減少自我的開銷。

三、報價的技巧有待改善。

此刻正值經(jīng)濟危機，各大船東價格拼的很厲害，并且市場很亂，所以我覺得報價的時候最好打出提前量，并不能像以前那樣，以底價+利潤的方式進行，我沒有固定客戶，只能以底價吸引對方。要明白此刻是十分時期，要采用十分手段，比如平報，量大的話負報，可是尺度要掌握好，不然會有不好的影響，還要寫上個較近的價格有效期，以免自我被動。

四、散貨和框架的知識還是不足。

這點是由于沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗所致，使得自我對這方面的認識只能停留在表面階段，和客戶談及這方面業(yè)務(wù)時，底氣總是不足，也是業(yè)務(wù)知識欠缺所造成的。新的一年，我要多向前輩請教，奮力豐富自我這方面的知識。

五、英語水平的欠缺。

雖然對英語的要求不算太高，可是自我在平時發(fā)郵件，和老外聯(lián)系時，明顯感覺自我專業(yè)英語的不足，今后的工作中，必須會提高這方面的知識。

六、對老客戶的維護有待加強。

說實話，做個客戶不容易，可是要維護要更是一件不容易的事，就我自我而言，我走的這幾個客戶，從來沒有回頭客，一是客戶的原因，二是自我的原因，我要從中找原因了，我期望無論是業(yè)務(wù)還是操作，都應(yīng)當對新客戶特殊對待，付出12分的維護，僅有不斷注入新的血液，公司才能發(fā)展壯大。

七、平時工作中對報價的整理，客人的跟進，交談技巧，港口的認識，報關(guān)，外貿(mào)，財務(wù)等的知識都要加強。

總之，xx年是我收獲很大的一年，同時他也暴露了很多不足，是我工作的起點，在新的一年中，必須要戒驕戒躁，一心一意，端正自我的工作態(tài)度，豐富自我的業(yè)務(wù)知識，做好自我的本職工作，以實際行動回報公司，回報關(guān)心我的領(lǐng)導(dǎo)和同事。

期望大家喜歡貨代業(yè)務(wù)主管個人年終工作總結(jié)。

貨代工作總結(jié)2

我是xx年畢業(yè)就來到深圳加入了貨代這個行業(yè)，從最開始的跑市場到之后的公司主管（什么都管），再到此刻的fob，一齊經(jīng)歷了三家貨代公司，三個公司都是一樣的新公司，沒有**，沒有分公司，沒有價格，甚至其中一家還沒有營業(yè)執(zhí)照，我之所以選擇他們，是覺得小公司比較自由，能學(xué)到的東西也比較多。我只做了兩年時間，不長，可是我是真誠的，把自我經(jīng)歷的東西拿出來給大家分享總的來說，在那里我按照接單的流程提出做為貨代業(yè)務(wù)員應(yīng)當注重：

詢價我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要的，要害點：1，價格好；2，對方公司有信譽；3，這個業(yè)務(wù)員人品好；4，也是最重要的`一點，絕對不能做柜后漲價，在那里我著重說明一下第四點：xx年4月13日，我一個dubai的客戶要我安排兩個柜子從上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司報價，因為之前有過教訓(xùn)，所以叫他給我傳了價格表，也蓋了公司章，可是等我貨少了船最終對帳單的時候，一下多了150美金的重柜費。我的小柜是24噸，并且詢價之前就一向說明小柜24噸，其業(yè)務(wù)給我的是allin價格，結(jié)果他的理由是不包含重柜費。因為貨在他手上，最終我不得不自我多付2*150美金教訓(xùn)：即使是傳了價格表過來，也必須要再問一次，不能說因為他價格已經(jīng)蓋章就放心，最終被動的還是自我，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費用產(chǎn)生的柜，必須要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自我吃虧。要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項的價格，然后給個allin價格，還要加一句：除以上費用外，沒有任何其他費用產(chǎn)生。

貨代工作總結(jié)3

我相信，沒有那一家公司能保證說從不找同行拿價格的，就算是船公司都要相互給價格，說儀說，同行之間的詢價是很重要的，要害點：

1、價格好；

2、對方公司有信譽；

3、這個業(yè)務(wù)員人品好；

4、也是最重要的一點，絕對不能做柜后漲價，在那里我著重說明一下第四點：

一、問清價格

xx年4月13日，我一個dubai的客戶要我安排兩個柜子從上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司報價，因為之前有過教訓(xùn)，所以叫他給我傳了價格表，也蓋了公司章，可是等我貨少了船最終對帳單的時候，一下多了150美金的重柜費。我的小柜是24噸，并且詢價之前就一向說明小柜24噸，其業(yè)務(wù)給我的是allin價格，結(jié)果他的理由是不包含重柜費。因為貨在他手上，最終我不得不自我多付22150美金

教訓(xùn)：即使是傳了價格表過來，也必須要再問一次，不能說因為他價格已經(jīng)蓋章就放心，最終被動的還是自我，還有就是假如是什么重柜等有什么附加費用產(chǎn)生的柜，必須要聲明再三，不能讓對放玩文字游戲讓自我吃虧。要是可能的話，最好的是叫他分開給每一項的價格，然后給個allin價格，還要加一句：除以上費用外，沒有任何其他費用產(chǎn)生。

二、了解對方公司情景

一般來說，有點常識的人此刻給別人配貨都會要對方的營業(yè)執(zhí)照之類的東西，可是是不是也有的人從來不要，或者在突發(fā)情景下就忘記了，我在那里真誠的期望各位，不管在什么情景下必須要做到安全，必須要確認對方的身份。

記得剛?cè)胄械臅r候，找了一個青島的客戶，跟蹤了三個多月，給我走了8個天津走的柜子，當時記得好象客戶下單是在2月28日，可是3月份開始就取消個貨物的退稅，情景屬于比較緊急的，于是我在網(wǎng)上**子找了一個價格，按照他的提議把貨送進天津的的保稅區(qū)，這樣就能夠繼續(xù)給客戶爭取到退稅了，自認為做的很好了，誰知后續(xù)問題就來了，因為之前費用沒有確認，貨進去了任由他們獅子大開口，最麻煩的是后面，我們把8000多美金的運費付給他公司后，整個公司就小時了，提單也不見了，最終經(jīng)查，這個公司就是一個人的公司。

教訓(xùn)：不要忘記，千萬不要忘記適宜對方的身份，即使有營業(yè)執(zhí)照也要注意，能夠有以下幾個方式確定對方公司大小：

一、**號碼和傳真號碼，一般的大公司不可能**和傳真是一個號碼；

二、這個單自始至終是不是僅有一個人和你聯(lián)系，因為一般的公司是有分工的，不可能說一個人來做一條龍，當然也不排除特殊情景，

三、營業(yè)執(zhí)照和對方供給的付款公司帳號是否一致，因為要弄個別人公司的營業(yè)執(zhí)照太容易了。

四、對方愿不愿意供給更多的**給你，五，用的油箱地址是該油箱還是私人郵箱。

三、下單

當我們認為找到了適宜自我的同行來接這個柜的時候，那就到了下單的環(huán)節(jié)了，可能很多人認為下單其實是個很簡單的事情，隨便怎樣寫下或者口頭說一下就ok，其實這樣是很危險的。

xx年我剛?cè)胄械臅r候?qū)ｉT做美國線和澳洲那邊的同行，有點經(jīng)驗的人都明白，那里就有兩個點了，一個是美國的'oakland，一個是新西蘭的auckland，這兩個點的讀音，中文寫法是完全一樣的。就因為這樣問題來了，一個客戶要定去新西蘭的柜，我想當然的認為是美國的了，因為那段時間美國很暴，結(jié)果可想而知，改港！

教訓(xùn)：當自我港口都還不確定的時候，不要不好意思開口去問客戶具體的港口，最好是要英文的，是那一個國家的，這樣能夠避免很多的麻煩。還有就是定艙單，我的提議是最好寫詳細，越詳細越好，因為北方港口和南方不一樣，定艙的時候就需要真正的shippercngee毛件體資料，還有就是把價格也盡可能的寫在上頭，這個也是以后出了問題的憑證。蓋章這個東西是最正?？墒橇耍还芪覀兌ǔ鋈ミ€是接進來，我想這個東西是最基本的了，要是你還沒有這個習(xí)慣，那就嘗試著改變一下，下單的單位章都沒有，柜子出了問題，你拿什么去找人家呢？

四、跟蹤

可能很多的同行認為，只要貨物上了船，那就萬事大吉，等著收錢了。其實貨物的跟蹤是一個很關(guān)鍵的東西，也是最能體現(xiàn)我們所謂的服務(wù)的地方。

各位，你們是不是遇見過客戶突然來**問你貨到那里了？還有多少天到？等等的信息，那么如果你要是真的服務(wù)到位，你能夠立刻給他一個比較準確的答復(fù)。就icf而言，工廠能夠根據(jù)船期來安排貨款可拿提單，對與fob貨來說，這個就還重要一點，你要不時的update一些信息給他，他你的**和最終的收貨人都對這個貨物的情景了如指掌，這樣才不會耽誤他們在目的港的提貨。

如何做好貨代？

主要是從以下方面入手：

1、找準方向，做好產(chǎn)品，選擇好的方面才去做，例如專一做一個國家，或者一個線路，這樣就可以在這方面優(yōu)勢比較大，剛開始切忌，什么都去做，到后面什么也做不好。

2、找好資源，這個很重要，特別是精準的資源，節(jié)省時間而且還能取得很大的利潤，這個找資源的方法也有很多。

3、扎實的專業(yè)知識，這個就需要平時的學(xué)習(xí)，一點一滴的學(xué)習(xí)，遇到問題的解決能力，只要扎實的專業(yè)知識，才能不斷的爆發(fā)，做的更好。

4、找到優(yōu)質(zhì)的大客戶，利潤高的客戶，一定要上門，抓住機會，不能猶豫。

5、做事先做人，最終要想取得大的突破，就回歸到做人上面。